Ein gutes Provisionsmodell definiert Leistung, Erfolgsauslöser, Zuordnung, Fälligkeit, Storno und Dokumentation so eindeutig, dass später keine Interpretationslücken entstehen.
Welcher Erfolg wird vergütet?
Ein Erstgespräch, eine qualifizierte Verkaufschance und ein Auftrag haben unterschiedliche Werte. Das Modell muss festlegen, welcher Erfolg vergütet wird und welche Mindestkriterien gelten. Je näher der Auslöser am Umsatz liegt, desto länger ist meist die Abhängigkeit vom Verkaufsprozess.
Wie wird ein Kontakt zugeordnet?
Im B2B können mehrere Quellen und Personen an einer Chance beteiligt sein. Vereinbaren Sie, wie ein Lead registriert wird, wie lange die Zuordnung gilt und was bei bereits bekannten Kontakten passiert.
Was muss dokumentiert werden?
- Datum und Quelle des Erstkontakts
- Unternehmen und Ansprechpartner
- Qualifikationskriterien und nächster Schritt
- Status, Abschluss oder Ausschlussgrund
- Abrechnungszeitpunkt und Nachweis
Qualität und Menge ausbalancieren
Eine reine Mengenvergütung kann zu unpassenden Kontakten führen. Ein Qualitätskriterium schützt beide Seiten: Der Auftraggeber bezahlt nicht für beliebige Datensätze und der Vertriebspartner weiß, was als gute Leistung gilt.
Schriftlich und verständlich
Die Konditionen sollten in einem kurzen, verständlichen Dokument stehen. Juristische und steuerliche Fragen gehören in die Prüfung durch fachkundige Berater. Wichtig ist, dass der operative Prozess die vereinbarten Begriffe tatsächlich abbildet.
Mehr zur Eignung erfolgsbasierter Modelle im IT-Vertrieb steht im Beitrag IT-Vertrieb auf Erfolgsbasis.
Wir sprechen offen über Zielkunden, Erfolgskriterien und Übergabeprozess.
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